Mercado de apostas no Brasil: KYC, bônus e censura afundam o setor
- Fred Azevedo
- 10 de mai.
- 5 min de leitura
Atualizado: 10 de jun.
Enquanto o governo dificulta a vida de quem quer jogar dentro da lei, os sites piratas tomam conta do mercado.
O Brasil decidiu legalizar o mercado de apostas — mas, na prática, parece estar tentando inviabilizá-lo.
Exigências desproporcionais, proibição de bônus e censura publicitária criaram uma situação surreal: enquanto os operadores licenciados se afogam em burocracia e limites de comunicação, os sites ilegais nadam de braçada, oferecendo tudo o que o jogador quer — e mais.
Sem a flexibilização de pontos-chave como o KYC e a liberação controlada dos bônus de boas-vindas, o tão prometido mercado de apostas no Brasil corre o risco de virar piada. E, pior, de entregar o público de bandeja para as plataformas não autorizadas.
O KYC virou uma barreira invisível (mas poderosa)
Entre as exigências regulatórias impostas às casas licenciadas, o processo de identificação do jogador — o chamado KYC (Know Your Customer) — virou um dos principais desafios operacionais no momento atual.
Segundo um operador que atua no mercado, a forma como o KYC vem sendo aplicado
provocou uma queda de cerca de 40% na conversão de novos jogadores, em comparação com os anos anteriores.
O impacto se dá justamente na etapa mais sensível da jornada: o momento de teste e descoberta, em que o usuário ainda está explorando a plataforma. E é aí que muitos desistem.
A exigência é legítima. Mas, da forma como foi implementada, se transformou em uma barreira silenciosa — e que só existe para quem tenta seguir as regras.
Sem bônus de boas-vindas, o jogo começa perdido
Outra medida que dificulta seriamente a competitividade das casas regulamentadas é a proibição de qualquer bonificação inicial.
De acordo com a Lei 14.790/2023, os operadores legais estão impedidos de oferecer qualquer tipo de “vantagem prévia” para atrair novos jogadores.
Na prática, isso significa que o principal motor de aquisição de clientes da indústria global — o bônus de boas-vindas — está vetado no Brasil.
Enquanto isso, os sites ilegais seguem operando livremente com:
bônus em depósitos
sorteios em dinheiro real condicionados ao depósito
campanhas agressivas com promessas de lucro fácil
falsas estratégias de “horários pagantes” ou “ataque em massa”
garantias de ganho, como "jogue R$ 50 e ganhe R$ 500"
Essas são táticas que não apenas violam a legislação brasileira, mas também colocam o jogador em risco. Promessas de ganho são terminantemente proibidas pela regulação — e, mesmo assim, continuam sendo usadas à exaustão por influenciadores ligados a sites não licenciados.
Enquanto isso, casas regulamentadas sequer podem oferecer um bônus inicial legítimo, transparente e condicionado a termos claros, algo comum e legalizado em diversos países com mercados maduros.
Ou seja: a operadora licenciada começa atrás, sem as ferramentas mais básicas para crescer. É como disputar uma corrida de Fórmula 1... empurrando o carro.
Se essa distorção continuar, a conta não fecha. Nenhuma operação digital se sustenta apenas com reputação — ainda mais em um ambiente onde a concorrência joga sem regra e ainda é protegida pela omissão institucional.
Publicidade: uma guerra desigual, onde só um lado respeita as regras
No campo da comunicação, o operador licenciado enfrenta uma batalha desleal. A regulação brasileira exige que toda publicidade de jogos seja acompanhada de mensagens educativas, alertas sobre os riscos do jogo e clara segmentação para maiores de 18 anos. Também há limitações severas quanto a linguagem, cores, ícones e promessas.
São regras inspiradas nas melhores práticas internacionais — e que fazem sentido. Mas só funcionam se houver isonomia regulatória.
A realidade do mercado hoje é outra: os operadores ilegais seguem promovendo jogos como renda extra, lucro garantido e solução financeira imediata. Tudo isso com apoio de influenciadores, vídeos virais e campanhas que não respeitam nenhuma norma — nem de publicidade, nem de responsabilidade social.
E o mais grave: essas mensagens circulam em canais abertos, redes sociais, plataformas de vídeo, sem qualquer bloqueio, filtro ou consequência legal.
O resultado? Um sistema que pune quem cumpre a lei e protege quem burla. Um desequilíbrio que não só prejudica a concorrência, como deseduca o público e normaliza práticas abusivas.
O próprio Estado admite: não tem como conter a pirataria
Durante audiência pública no Supremo Tribunal Federal, o presidente da Anatel, Carlos Baigorri, foi claro ao expor a realidade da regulação no setor:
Ausência de coordenação entre órgãos: cada entidade atua de forma isolada, sem integração estratégica.
Déficit técnico: há carência de estrutura, mão de obra especializada e preparo para lidar com o setor.
Impreparação estatal: o governo estaria "enquadrando operadores" sem entender plenamente como funciona o próprio mercado.
Burocracia ineficiente: os entraves administrativos dificultam a atuação fiscalizatória e agravam o conflito entre instituições.
A declaração não veio de um ativista ou crítico do governo, mas do chefe da agência responsável por bloquear sites ilegais. É um reconhecimento direto de que o sistema atual não tem musculatura para conter a pirataria.
E se o Estado não consegue proteger quem está dentro da lei, a regulação perde seu sentido.
Essa mesma fragilidade foi apontada pelo presidente do Conar. Em declaração recente, ele revelou que cerca de 80% das denúncias recebidas pelo Conselho dizem respeito a operadores ilegais — justamente os que não podem ser punidos pelas normas que ignoram.
Ou seja: a fiscalização está voltada contra quem já está dentro das regras, enquanto os fora da lei seguem crescendo.
Quer conferir as declarações na íntegra?
Cobrimos ambas as falas com detalhes nos artigos abaixo:
O futuro do mercado de apostas no Brasil está em jogo
Operar no mercado de apostas no Brasil atualmente significa aceitar desvantagens competitivas desde o primeiro clique. As restrições impostas ao setor licenciado atingem diretamente a aquisição de clientes, limitam drasticamente a comunicação com o público e sufocam a inovação sob uma burocracia paralisante. Para completar o cenário, a fiscalização parece mirar justamente em quem tenta seguir as regras — enquanto fecha os olhos para quem opera à margem da lei.
Nesse ambiente hostil, os operadores ilegais seguem crescendo. Ignoram obrigações, oferecem promoções sedutoras e ocupam os espaços mais acessíveis ao jogador brasileiro com promessas que nenhuma casa licenciada poderia legalmente anunciar. São esses os concorrentes que o sistema nacional permite — e, de certo modo, estimula.
Se o Brasil não rever com urgência sua estratégia, o mercado legal vai ruir antes mesmo de se estruturar. Legalizar sem oferecer condições reais de operação é o mesmo que decretar a falência da própria regulação. E quem paga o preço, no fim, não são as casas — é o jogador.
Corrigir o modelo não é ceder ao lobby das empresas. É proteger o consumidor, garantir segurança jurídica e tornar viável aquilo que, por enquanto, ainda não saiu do discurso: um mercado justo, transparente e equilibrado.
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